Как увеличить продажи и уменьшить расходы на рекламу

О повышении эффективности размещения рекламы на традиционных каналах и потенциале малобюджетных инструментов продвижения рассказала эксперт по маркетингу Юлия Михайловская (г. Санкт-Петербург)

Если у предпринимателя возникает необходимость серьезно задуматься о перераспределении финансов на рекламу, действия наугад однозначно будут неверным решением. Что и где стоит сократить, возможно решить только после тщательной аналитики. И чем глубже в нее окунуться, тем понятнее предпринимателю будут процессы, происходящие в компании.

Сокращаем расходы и продвигаемся вперед

На первый взгляд это может показаться несовместимыми вещами, однако практика показывает обратное. Конечно, реклама дает дополнительные продажи, но прежде чем сделать вывод, что сокращать, где улучшать и как увеличивать продажи, необходимо проследить за рядом показателей. Вот базовые из них, которые необходимо регулярно подвергать мониторингу:

Что анализируем

Инструменты аналитики

Продажи. Выручка, количество чеков, сумма среднего чека, конверсионные показатели. Все это должно анализироваться в привязке к плану – какова его динамика, выполняется ли он, есть ли отставание и т. д.

1С или иная система учета

Ассортимент. Вы должны четко понимать, что востребовано, а что нет, сколько денег приносит вам каждая конкретная позиция (товар или услуга).

– Счетчик посетителей

– Видеонаблюдение и подсчет, в т. ч. Face ID

– Учет трафика персоналом

– Яндекс-оффлайн трафик

Сайт и страницы присутствия. Если вас видят в интернете, вас видят везде. Это касается как большого города, так и маленького. Обязательно отслеживайте количество уникальных пользователей на вашем сайте за определенный период и в динамике. Снизилась посещаемость – ждите снижения продаж. Анализируйте, что происходит на страницах присутствия – это социальные сети, где вы есть, справочники, дополнительные источники в виде сайтов партнеров.

– Системы учета Яндекс.Метрика (все приложения Яндекса)

– Google.Analitics (все приложения Google)

– Аналитика социальных сетей

– Статистика приложений, в которых присутствуете

Рекламные расходы. Стоимость контакта – это ключевой показатель эффективности рекламных расходов, во сколько вам обошелся один приведенный клиент. К примеру, если предлагают размещаться на радио, обязательно узнайте объем аудитории. Смешная, казалось бы, сумма размещения в 3000 рублей при условии, что аудитория слушателей всего 10 человек, будет представлять огромные траты. 3000 : 10 = 300 рублей стоимость одного контакта. Будьте внимательны на этапе выбора. Плюс обязательно отследите, во сколько обошелся один приведенный благодаря рекламе клиент.

– Колл-трекинг. При размещении рекламы в каждом источнике информации можно дать свой номер телефона. На листовках один, в печатном издании –  другой, в соцсети – третий. Это позволяет точно отследить, какая реклама как работает

– Учет источников при обращении

Сотрудники. Смотрим на персональную эффективность каждого из них, следим за конкретными показателями, например, сколько клиентов ушли с покупками. Следите за сотрудниками, значит, можете оперативно отследить, что происходит в коллективе в целом, и оперативно реагировать.

– Фиксация персональных продаж

Покупатель. Оцениваем количество – это трафик, число людей, которые просто зашли к вам и находились больше 30 секунд на сайте или в самой точке продаж. Обязательно отслеживаем мотивы поведения, частоту покупок, причины отказа.

 

– СRM-система

– Специалисты по продажам

– Колл-центр

– Социальные сети

– 1С

– NPS

Ошибки. Фиксируем их, например записываем в отдельную тетрадку или ведем документ. Это нужно, чтобы ошибки не повторялись снова. При поступлении на работу нового сотрудника дайте ему изучить этот пройденный опыт.

– 1С

– Тетрадь

– Любой электронный носитель – Excel, Google documents

Сокращение рекламных расходов

Если встала необходимость тратить меньше средств на пиар, подумайте, на чем конкретно в вашем случае можно существенно сэкономить.

Печатные издания: беречь только те издания, которые дают реальных клиентов. Плюс не пренебрегайте бесплатным пиаром, если вам его предлагают.

Телевидение: Стоимость контакта высока, реклама на телевидении не побуждает к покупкам, а носит информационный характер. Быстрый эффект реклама на ТВ дает, если поддерживает какую-то акцию. Для сокращения расходов пробуйте размещение на BIG-TV.

Радио. Использовать лучше всего в трех случаях:

– если появилась новинка или ранее не существовавшая услуга,

– открывается торговая точка,

– для поддержки акции.

Наружная реклама. На форматы размерами 3х6 уже мало кто обращает внимание в больших городах, в небольших, вроде Благовещенска, «наружка» еще может работать. Реклама на транспорте актуальна в местности, где есть пробки. Вот случаи, когда выгодно использовать наружную рекламу:

– если необходима навигация,

– если вы заявляете о специальном ценовом предложении – акции, бонусах и т.д.

Интернет. Если вас нет в интернете – вас нет нигде. Имеющийся сайт должен быть адаптирован под поисковую выдачу.

Баннерная реклама. Статистика показала, что среднестатистический житель мегаполиса видит рекламу примерно 6000 раз в день. В малых городах цифра меньше, но даже если ее свести к нескольким сотням, такое понятие, как «баннерная слепота», все равно останется. Плюс на компьютере или планшете многие пользователи вовсе блокируют такую рекламу. Эффективность не такая высокая. Другая ситуация, если баннер вам достался бесплатно, к примеру вы являетесь партнером какого-то проекта или обменялись с партнером площадками. В этих случаях не пренебрегайте предложением.

Дополнительные площадки. В регионах эффективно работают картографические интернет-справочники, особенно они хороши для ситуативного, импульсного спроса.

Малобюджетные инструменты продвижения

Есть несколько вариантов заявить о себе, не рискуя потратиться впустую. Все что понадобится – ваше время и творчество. Вот площадки, которые могут повысить интерес потенциальных клиентов.

Google.Бизнес. Позволяет увеличивать видимость вашей торговой точки без контекстной рекламы. Что это значит? Вы заводите свой аккаунт в Google.Бизнес и заполняете карточку: адрес, телефон, фотографии и т.д. Причем чем больше качественных фото вы разместите, тем лучше компания будет отображаться при поиске. Дополнительно подтягивайте отзывы, они дадут хороший рейтинг. Таким образом вы станете гораздо заметнее абсолютно бесплатно.

Яндекс.Карты. Заполните данные о себе, выложите фото и станете заметнее для потенциальных клиентов. Маленький секрет: рейтинг в Яндексе зависит в том числе от сочности фотографий. Чем она выше, тем больше шансов попасть в топ.

Социальные сети. Помогают продавать при нулевых вложениях с вашей стороны. Разместитесь там, где есть ваши клиенты, учитывая особенности региона. Опирайтесь на правило: вы идете к клиенту, а не он к вам, а значит, в нашем случае приоритет нужно отдавать той сети, в которой любят «сидеть» жители Приамурья. Отследите опытным путем, что для вас работает лучше.

Яндекс.Дзен. Этот сервис от Яндекс, показывающий конкретно то, что интересно тому или иному пользователю, сидящему за компьютером. Зарегистрируйтесь, и вас найдут люди, ищущие определенный товар или услугу.

«Фишки». Всякие оригинальности способны увеличить ваш трафик. Это происходит благодаря тому, что посетители начинают выкладывать в интернет отзывы или фото с места, которое их чем-то впечатлило, либо просто рассказывают об увиденном близким. Зацепить людей можно уникальными навыками продавцов, нестандартными элементами дизайна и т.д.

Совет предпринимателям

Цените сотрудников, которые работают непосредственно с клиентами, к примеру менеджеры по продажам. Именно они «в полях», они разговаривают с потенциальными покупателями и могут рассказать о реакции клиентов на существующие предложения, о том, откуда посетители узнали о вашей компании, а также пояснить мотивы отказов. Помните: тот, кто работает с покупателями, владеет бесценной информацией.

Уникальные возможности

Ольга Белоусова, бизнес-консультант Центра поддержки предпринимательства:

Периодически мы выезжаем в районы Приамурья. К примеру, недавно побывали в Шимановске с тренингом «Сервис как конкурентное преимущество». Собралось 60 человек, что серьезно нас удивило и, конечно, порадовало. – Центр поддержки предпринимательства совместно с Фондом содействия кредитованию СМСП Амурской области уже который год предоставляет амурским бизнесменам прекрасную возможность регулярно пополнять свои знания. Могу сказать, что предприниматели всегда активно откликаются на наши предложения. Тренинги, форумы, бизнес-игры, семинары, мастер-классы – все это благодаря финансовой поддержке государства проводится бесплатно. Важно, что тренеры нередко приезжают из центральных регионов страны.

Узнать, какие мероприятия запланированы, может любой желающий. Для этого необходимо зайти на сайт www.amurfondgarant.ru, выбрать раздел «Центр поддержки предпринимательства Амурской области», затем зайти в «Календарь мероприятий». План расписан до конца 2018 года, но периодически пополняется.

Уже применяю на практике

Роман Шабанов, генеральный директор стоматологической клиники:

– О мастер-классе я узнал совершенно случайно, когда искал другую нужную мне информацию. Привлекла заявленная тема, и удивило, что для предпринимателей все проводится бесплатно. Если ты на старте своей предпринимательской деятельности, это просто идеальный вариант узнать что-то новое.

Мероприятие позволило мне узнать о важных инструментах продвижения, более того, некоторыми из них я уже начал пользоваться. Осваиваю малобюджетные варианты продвижения через интернет и уже вижу результаты.

Эффект будет!

Ольга Москаленко, руководитель бутика косметики:

– О том, что намечается полезный и бесплатный мастер-класс от опытного эксперта по маркетингу Юлии Михайловской, я узнала от самих организаторов, так как давно состою в созданной ими группе WhatsApp.

Как всегда, я обрела новые знания и уже начинаю понемногу применять их на практике. Поскольку бизнес-процессы требуют определенного времени для результата, пока нахожусь в приятном ожидании, но в то же время уверена: результат будет в любом случае. В этом уже неоднократно убеждалась на практике.

 

Источник новости: http://2×2.su/smallbusiness/article/kak-uvelichit-prodazhi-i-umenshit-rashody-na-rekla-139960.html