Благовещенские предприниматели рассказали, как вести бизнес с китайцами

Бизнес с Поднебесной сложен порой до невыносимости, но не использовать нашу общую границу для развития предпринимательства было бы глупо

Своим опытом  с порталом 2×2.su поделились амурские предприниматели, которые о КНР знают уже все.

Главное – верный партнер

Владимир Хохлов, с Китаем работает более семи лет.

– Как вы решились на бизнес с китайской стороной?

– Первая причина – конечно, географическая близость. Ну как не использовать наше уникальное соседство для каких-то совместных дел! Я в детстве, гуляя по набережной, часто смотрел в сторону Китая и видел в нем перспективу.

Вторая причина – мне трудно сидеть на месте. Я всегда был организатором чего-либо, моя инициатива сделать что-то не дает мне покоя (улыбается).

– И с чего же вы начали?

– С китайского интернет-магазина «Таобао», это было лет 10 назад. Думаю, я был одним из первых в Благовещенске, кто начал заказывать товары с этого сайта, через посредников. Сначала я делал покупки для себя, потом уже начал упаковывать некий сервис для клиентов. Но мне всегда хотелось чего-то очень большого и крупного. Главный плюс от работы с «Таобао» – у меня появились знакомства в Китае и связи. Я получил первый опыт работы. И он был очень нелегким.

По ходу работы мы познакомились с моим русским партнером, с которым работаем до сих пор. И мы тогда начали пробовать. Конечно, было сложно – ни опыта, ни оборотных средств, всего набирались постепенно. Один из первых проектов, которым мы занялись, – это продажа искусственных покрытий для спортивных площадок. Опыт я получил большой, так как закупки велись через тендеры, с участием госкомпаний. Удалось продать несколько тысяч квадратных метров искусственного газона.

Самый большой проект для меня – это продажа фронтальных погрузчиков. Я днями и ночами разбирался в технических характеристиках и нюансах, сам рисовал и создавал первый сайт, рассылал коммерческие предложения по России. Я проделал очень много работы, и результат не заставил себя долго ждать.

– А когда начались непосредственные контакты с китайцами?

– Первые контакты были еще со времен «Таобао». Это дало мне понимание того, как нужно работать с китайскими партнерами. В дальнейшем, когда мы начали заниматься фронтальными погрузчиками, у нас уже был китайский партнер, который старался так же, как и мы. Ездили вместе на различные китайские выставки, ежемесячно посещали заводы-производители. И незаметно для себя стали одной из крупных компаний в России по продажам погрузчиков.

– Говорят, если с китайцами хотя бы попытаться общаться на их родном языке, они будут к тебе лучше расположены?

– Мне в этом плане повезло – мой китайский партнер очень хорошо говорил по-русски и очень хорошо шутил на нашем языке! Он знает песни Алсу и Губина, и даже пел мне их (смеется). У нас еще и технический язык при обсуждении машин, оборудования, скажем, на заводе. Это еще сложнее, но мы друг друга понимаем.

Вообще от партнера многое зависит. Если он заинтересован в деле, он сам будет тебе всеми силами помогать, подталкивать твой проект. И даже с языком проблем не будет.

Но не все китайцы, к сожалению, думают о какой-то долгосрочной выгоде. Многие хотят здесь и сейчас – продать и забыть.

– С ними трудно завязать и деловые отношения, и человеческие?

– Тут разница в менталитете. У русского душа нараспашку, стол накрыть, а китайцы вроде тебя и позовут за стол, но они же понимают, что ты деньги привез, поэтому все, что они на тебя потратят, они тебе потом в стоимость и включат.

А вообще, везде есть плохие и хорошие. Все зависит от человека.

– А как долго с ними можно держать именно деловые отношения?

– Для меня главное – это быть честным. Для меня работать долгосрочно гораздо интереснее, чем ежеминутная выгода. Я стараюсь обо всем говорить открыто. По денежным вопросам мы друг друга проверяем: если где-то партнер себя «обсчитал», я всегда об этом скажу. Я думаю, в этом и кроется главный залог долгосрочных партнерских отношений. А еще я стараюсь работать качественно. Для меня это важно. Да, китайцы, конечно, не особо качественно, в нашем понимании, работают. Я воспринимаю их такими, какие они есть.

– Вот считается, что весь ширпотреб – на китайском рынке. А на том же заводе – сплошь качество…

– Понимаете, это мы воспринимаем слово «завод» как что-то большое, серьезное, солидное, масштабное. А китайцы – не так. Китай ведь большой, много кто хочет как-то зарабатывать. У них завод может быть размером с мой кабинет. Ну и какое качество на таком «заводе»?

Так что я для себя уяснил: если хочешь в Китае что-то делать много и крупное, езжай сам на завод и все смотри сам. Мы так и делаем с фронтальными погрузчиками. Нам нужно, в том числе, понять, на чем китайцы могут сэкономить, что в технике придется менять, улучшать, усиливать…

– Они хитрые?

– Тысячу процентов! Естественно, в свою пользу. У них еще особенность (задумывается): они не понимают, что хорошо, а что плохо. У них есть выражение: «Так сойдет». Хочешь красный, а тебе приносят розовый – «так сойдет». Или вот гайка должна быть закручена четыре раза, а на деле – два. Китаец говорит: «Ну, так же пойдет!» А объясняешь ему, что из-за этого техника быстрее сломается, – не понимает.

– То есть так и не вышло внедрить им наше понимание качества?

– Не поверите – ругались до последнего, показывали, учили, писали инструкции, делали фото, перед всем заводом выступали о том, как важно качество – все бесполезно.

Конечно, в Поднебесной есть высококлассное производство. Но это там, где уже внедрена система нормального менеджмента, миллионные вложения в процессы, понимание важности качества, работа только на определенные рынки.

Ну и, конечно, китайцы – фанатики уменьшения цены. Скажем, из двух болтов – за 1 юань и за 0,999 юаня – они возьмут второй, даже если он реально хуже по качеству.

– Как же с ними работать: кнутом, пряником?..

– Я стараюсь между. Конечно, потеряв терпение, можно и поругаться, но надо понимать, что это в конечном итоге ни к чему не приведет: все равно доставленный товар, которым ты остался недоволен, обратно никто не отправит. Эти проблемы придется решать тебе самому. Вот и решаем с той же техникой – подкручиваем, дорабатываем. Я предпочитаю не тратить время на ругань, а понять, как повернуть ситуацию в сторону увеличения продаж.

– Вы занимаетесь с КНР не только импортом, но и экспортом?

– Да, мы уже три года поставляем туда продукты питания – китайцы поняли, насколько русские продукты качественнее. Этим мы занялись после кризиса 2014 года, когда рынок техники просто встал.

Сперва заказывали понемногу, потом мы стали закупать у дистрибьюторов, потом у заводов-изготовителей. Кстати, не все наши заводы адекватно оценивали ситуацию. Думали, раз к ним обращается много китайцев, значит, эти заводы всем так нужны. И не понимали, что чем большему количеству китайцев они продают, тем хуже будет потом заводу. А китайцы вообще не умеют договариваться – они демпингуют до последнего. Никогда в этом их не победишь. У них есть понятие «готов воевать – даже себе в убыток».

Конкурировать, конечно, трудно, но, тем не менее, на сегодня у нас в портфеле более пяти эксклюзивных контрактов по продуктам питания и несколько собственных торговых марок для китайского рынка, а общий оборот – более двух тысяч тонн кондитерских изделий в год. В настоящий момент мы – одна из крупнейших компаний по поставкам продуктов питания на север Китая.

– В КНР контролируют бизнес?

– В последнее время, действительно, требования к бизнесу ужесточились. Много проверок, за нарушения – вплоть до тюрьмы и закрытия завода. В общем, встают на путь цивилизации.

– Чиновники с их и с нашей стороны помогают совместному бизнесу или мешают?

– Ну, у меня бывают сложности с различными нашими ведомствами по согласованию всевозможных документов. Скажем, я спрашиваю: «Могу ли я экспортировать в КНР имитированную икру?» – никто не может внятно объяснить. Мол, вези, а нам образец дашь на проверку, и скажем, можно или нет. Но, извините, контейнер стоит три миллиона рублей – мне его потом что: съесть или выкинуть? Или вот с апреля вышел закон о повышении утилизационного сбора на автомобили. У меня сразу вопрос: а на колесные погрузчики это распространяется? И снова нет четкого ответа.

– Еще один стереотип о китайцах – они трудяги, работают с раннего утра и до ночи. Это так?

– Я такого, честно говоря, не видел. Скажем, на севере работают много, потому что на себя – это во всем мире так. На юге – до 5-6 часов вечера. А еще могут себе позволить в обед вздремнуть. Или обед – святое дело, какие бы важные переговоры ни были.

– У вас нет желания с другими странами поторговать?

– Мне кажется, нужно сначала качественный рынок построить в Китае, а уже потом смотреть по сторонам. Зачем метаться?

Разговор с позиции выгоды

Егор Дымов, с Китаем работает 10 лет

– При каких обстоятельствах вы начали работать с Поднебесной?

– Мой первый опыт был в 2006-2007 годах – я работал менеджером в компании, которая занималась реализацией железнодорожного металлолома. Хорошо тогда сырье брали – порядка 10 тысяч тонн в месяц, то есть примерно 150-200 вагонов. По общению с китайцами – ну, как везде, собственно: договариваться, идти на уступки или, наоборот, настаивать на своем.

Позже мы занимались импортом цемента из КНР по всей России. У нас тогда огромный дефицит цемента был.

– Вы контактировали с ними исключительно по делу или в рамках и каких-то человеческих отношений?

– Вполне естественно, если дела превращаются в какие-то общие интересы. А я человек любопытный и всегда спрашиваю, если мне что-то непонятно по китайским бизнес-процессам, по принципам налогообложения. Так что я – за самообразование.

– С Китаем можно работать по любым направлениям или все-таки есть какие-то сферы, в которые лучше не заходить?

– Наверное, все зависит от проекта. Если разговаривать с точки зрения выгоды, то можно договориться о чем угодно. Этот закон работает для любой национальности.

– И неважно даже, в каких именно человеческих отношениях предприниматели?

– Неважно.

– А вам приходилось выбирать между человеческими и деловыми отношениями?

– Приходилось. Ну, тут что могу посоветовать – слушать внутренний голос.

– А вот в медицине можно сотрудничать? Ведь у нас и у них разные принципы здравоохранения.

– Наверное, в узких специальностях все зависит от специалиста. К примеру, я знаю одного русского китайца, который заканчивал и китайский, и российский медвузы. То есть у него в голове ужились две медицины, что и помогает успешно работать.

В принципе, сотрудничать в медицине можно – ездят же амурчане в КНР, например, зубы лечить. Но сотрудничество, наверное, возможно только с нашей стороны. Китайцы европейской медицине не доверяют вообще.

– Насколько качественно китайцы подходят к своему делу?

– Хотите качество – это полностью ваша забота. Нужна четкая система контроля на каждом уровне. Приезжайте сами на завод, распаковывайте товар, проверяйте, тестируйте, запаковывайте и отправляйте. Иначе потом ничего не докажешь и не вернешь. Так что проверяйте все на китайской стороне.

Разное понимание качества: у нас – когда все идеально работает, у них – есть, ну и есть, а как работает… У китайцев понятие качества такое, абстрактное. Это национальная особенность: огромный внутренний рынок, а еще и весь мир делает у них заказы. И если сильно возиться с качеством, таких огромных объемов производства, наверное, не будет.

Но эта национальная особенность в последнее время все-таки начинает меняться в сторону улучшения. Почему? У китайцев сейчас есть все мировые технологии, которые только существуют, потому что все страны открывали здесь какие-то производства. И теперь, благодаря этим технологиям, они могут и для себя производить более качественно.

– Но все-таки и сами охотно импортируют?

– Давайте разберемся, что они везут себе: газ, нефть, металл, дерево – все сырье. Плюс сейчас из-за повышения уровня жизни в стране китайцы больше обращают внимание на качество продуктов питания. А Россия в плане качественных продуктов очень выгодно смотрится.

– То есть наше качество им нравится больше, чем свое?

– Продуктов – да. К примеру, рыба. Загляните в выходные на ВДНХ в Благовещенске – там столько китайцев берут рыбу! Причем стараются ту, что поймана в наших водоемах. Мол, рыба, выращенная в естественной среде, питательнее и полезнее. Так что на экспорте продуктов сегодня можно хорошо заработать.

– Ваша позиция – от нас китайцам, кроме ресурсов, ничего не надо. С другой стороны, областной минсельхоз всеми силами пытается продвинуть амурские продукты переработки на китайские прилавки. Выходит, зря стараются?

– Тут нужно тщательно договариваться: мы сами у себя будем выращивать и перерабатывать – пожалуйста, покупайте готовое. Да, будет дороже, но, извините, хотите качество – платите деньги. Почему китайцев не пускают на наши сельхозземли: через несколько лет на них ничего не будет расти, потому что они все выжгут своими химикатами и удобрениями. Китайцы прагматичные, у них на первом месте – извлечение прибыли любой ценой. И их не особо беспокоит, к примеру, экологическое состояние территории (естественно, не своей), на которой они работали.

– Бывают ли в совместном бизнесе ситуации, когда спотыкаешься на особенностях законодательства? Скажем, одну и ту же ситуацию законы КНР и РФ трактуют по-разному.

– Постоянно такое бывает. Но тут все просто: на чьей территории вы находитесь, те законы и соблюдаете. Вообще китайцы к законодательству относятся с уважением, потому что знают о неотвратимости наказания – по крайней мере, с их стороны. Хотя, конечно, мелкие приграничные торговцы частенько законом пренебрегают, стараются найти в нем лазейки.

В целом, побывав во многих городах России, я понял, что Благовещенск – очень предприимчивый город. И за счет этого он живет хорошо, потому что у нас много предпринимателей, которые работают именно с Китаем.