Что делать, если ты работаешь с 15 лет и твой бизнес достиг «потолка»?

Об особенностях ведения бизнеса в сфере недвижимости, об отношениях с конкурентами и застройщиками и возможностях, которые дает франшиза, – в интервью с руководителем центра недвижимости и ипотеки «Этажи»

Что делать, если твоя компания достигла потолка в своем развитии на местном рынке? Оставаться на этом же уровне сродни регрессу, поскольку предприниматели верят истине: любая стагнация – шаг назад. Один из путей выхода – франшиза. 

– Ирина Анатольевна, сегодня у нас хватает специалистов по работе с недвижимостью. Как вам в свое время удалось занять эту нишу?

– Уже с 15 лет я понемногу начала работать. Моя деятельность была так или иначе всегда связана с торговлей и обязательно общением с людьми. С самого детства мне нравилось находиться в социуме, потом я начала осознавать, что свою работу свяжу именно с людьми. Нравилось решать их сложные вопросы, помогать. Я работала региональным менеджером и торговым представителем. Потом решила попробовать себя в риелторском деле. Стала показывать отличные результаты и поняла: пора открывать свое дело. Замысел изначально осуществила с компаньоном, но позже наши пути разошлись. Посоветовалась с мужем, и мы пришли к решению, что бизнес нужно делать семейным. Вот уже 7 лет занимаемся любимым делом.

– Пожалуй, главное событие этого года для вашей компании – начало работы по франшизе. Что конкретно изменилось?

– В нашем городе мы уже достигли «потолка» развития риелторского бизнеса – он ограничивался возможностями Дальневосточного федерального округа. Было решено расширить спектр наших услуг. Чтобы наши предложения сделать более выгодными для клиентов, приобрели франшизу «Этажи». Эта федеральная компания представлена в большинстве регионов нашей страны и не только. «Этажи» открыты более чем в 70 городах России, СНГ и ближнего зарубежья! Компания входит в двадцатку крупнейших в мире по оказанию высококачественных риелторских услуг. В Приамурье мы представлены в единственном экземпляре. В ближайшее время в связи с расширением и поиском новых сотрудников у нас состоится переезд в более просторный офис – с ул. Богдана Хмельницкого, 20 на ул. Калинина, 52, 2-й этаж.

– Какие преимущества франшиза открывает перед вашими клиентами?

– Во-первых, это преференции от банков-партнеров. Мы сотрудничаем со всеми крупнейшими финансовыми организациями. В конечном итоге это дает возможность получить процентную ставку по ипотеке даже ниже, чем в самом банке! Естественно, если человек обратился именно в нашу компанию.

Второе преимущество – большая сеть компании. Мы в силах помочь клиентам приобрести квартиру в представленных 70 городах. Человек может подыскать себе нужный вариант, даже не выходя из дома. Достаточно зайти на сайт etagi.com, выбрать соответствующий регион и начать поиск. Важно, что контент уникален: никаких дублирующихся объявлений вы не найдете. На сайтах объявлений квартиру, как правило, выставляют и от собственника, и от агентов.

На сайте к каждому объявлению прикреплены не только его стоимость и контакты специалиста, но и цена за услуги. Это делает деятельность компании максимально прозрачной.

Обязательно к каждому объекту представляется расчет всевозможных ипотечных программ от разных банков. Тут же можно наглядно увидеть, где взять кредит выгоднее и какую конкретно сумму экономит потенциальный клиент в том или ином случае, если обратится конкретно в «Этажи». Иногда сумма экономии с нами может достигать даже нескольких сотен тысяч рублей!

Третье преимущество – это целый штат юристов в нашей компании. Они отвечают за процессы ведения сделок, подготовку документов. Жилье проверяется на наличие задолженностей, зарегистрированных лиц и т. д. Происходит сделка под ключ, когда клиенту не нужно заботиться ни о чем. Все нужное за него выполнят специалисты.

Еще одно новшество – участие в торгах. Если вы нашли на сайте объект, который понравился, можете зарегистрировать «Личный кабинет» и сами назначить сумму, за которую готовы совершить сделку.

– У вас большой штат агентов. Между собой они как-то взаимодействуют?

– Конечно. У каждого агента есть своя клиентская база. Если поступает запрос, идет его оперативная обработка. Достаточно занести в нашу уникальную CRM-систему параметры жилья – и тут же будут предложены подходящие варианты. Взаимодействие в коллективе колоссальное! Все проходит очень быстро.

– Недавно я узнала о новой профессии, которая у вас в компании уже успешно освоена. Речь об ипотечном брокере. Кто это?

– Это специалист, который по принципу одного окна принимает у клиента документы для ипотеки. К примеру, человеку необходим жилищный кредит. Не нужно бежать во все банки. Достаточно обратиться к ипотечному брокеру, обозначить, у каких банков вы бы хотели узнать условия кредитования, и оставить необходимые для этого документы. Далее будет назначен день, когда клиент вновь придет к специалисту и на руки ему предоставят расчеты из разных банков. Останется только выбрать. Для клиентов «Этажей» все это делается бесплатно.

Что происходит на рынке

– Ваши конкуренты – это враги или партнеры?

– В большей степени партнеры, хотя они в нас видят сильного конкурента. «Этажи» всегда готовы к сотрудничеству. Мы проводим с другими агентствами совместные сделки, если, к примеру, у нас есть покупатель, а у них продавец, и наоборот.

– С 2014 года рынок недвижимости погрузился в кризис. Как он сказался на вас?

– Этот кризис мы не почувствовали. Работа была всегда. Более того, могу сказать, что пришедшие в страну экономические трудности позволили нам выйти на абсолютно новый уровень развития.

– Почему тогда другие компании закрылись?

– Если ты открыл агентство, нужно постоянно развиваться. А это подразумевает определенные траты, но без этого клиентов не привлечешь, ведь львиная доля успеха – это коллектив. Именно здесь генерируются сделки.

Закрылись те, кто не смог сориентироваться в сложной ситуации. Агентства, которые в условиях кризиса продолжали развиваться, обучали своих агентов правильной работе в новых, сложившихся на рынке условиях, выжили. Некоторые закрылись и перешли к нам.

– Как часто у вас проходит обучение?

– Практически каждый месяц либо приезжает тренер, либо мы «садимся» на видеокурсы. Обязательно посещаем различные мероприятия, являемся участниками конференций. В кризис все это поспособствовало тому, что мы перестроили свою работу и в итоге усилили свои позиции на рынке.

– В прошлом году к нам приезжала президент Российской гильдии риелторов Татьяна Деменок. Она оказалась в шоке от работы местных агентов с застройщиками, вернее, от полного отсутствия взаимодействия. Что-то изменилось?

– Да, некоторые, в том числе крупные, застройщики стали обращаться к нам за помощью. Этому тоже поспособствовал кризис, потому что серьезно упал поток клиентов у строительных компаний. Результаты от совместной работы, естественно, есть. Доказательством служат уже выстроенные партнерские отношения с некоторыми компаниями.

– С подрядчиками вы тоже работаете?

– Конечно. Они сами активно обращаются за помощью. Стоило нам единожды зарекомендовать себя, как все это вылилось в длительное сотрудничество. Если подрядчик однажды убедился, что мы успешно реализовали 90% его объектов, то совершенно логично, что в следующий раз уже не будет необходимости обращаться за работой к кому-то другому.

Сейчас у нас появилось еще больше возможностей для работы с подрядчиками и застройщиками. Это обусловлено как минимум двумя факторами. Первый – у нас отличный продающий сайт. Второе – большое количество агентов – около 70 человек, вскоре их будет еще больше. Теперь сравните, кому проще будет реализовать объекты – компании с тремя сотрудниками или нам со своей клиентской базой по всей России и за рубежом?

Для покупателей сотрудничество с нами может оказаться очень выгодным. К примеру, те же квартиры от подрядчиков, как правило, продаются дешевле, чем от застройщиков. Поэтому, если пригляделась новостройка, купить в ней жилье через агентство будет в ряде случаев дешевле, нежели напрямую у строительной компании.

Учиться придется всегда

– Что для вас коллектив?

– Это большая дружная семья, которая разрастается. Я поддерживаю теплые отношения с коллегами, интересуюсь тем, что происходит у них в жизни помимо работы.

– Как отбираете кандидатов в сотрудники?

– Есть, конечно, первичный отбор со своими тонкостями. Если человек его прошел, мы даем шанс попробовать себя. Дальше все зависит от человека – раскроется он или нет. Нужно понимать, что риелторскому делу у нас в России никто не учит. Поэтому попробовать себя в этой роли могут люди, которые в прошлом имели разные профессии. Но, прежде чем приступать к работе, обязательно идет адаптация, мотивация, многоступенчатое базовое обучение. После этого учиться чему-то новому придется регулярно.

– Насколько острой является необходимость введения профессии риелтора в учебных заведениях?

– Для нас это было бы огромной помощью, потому что нередко клиентам приходится сталкиваться с дилетантами. Последние портят общее мнение о профессии. Как итог мы периодически слышим негативные отзывы о риелторах и тень ложится на всех – и на тех, кто не прошел сертификацию, и на тех, кто много лет работает на рынке и знает все до мелочей.

Поддерживать престиж лучше всего помогают отзывы о нашей компании. Довольные клиенты обязательно посоветуют специалиста, с которым работали, своим близким, друзьям, знакомым, коллегам. И это самое ценное. 

– Насколько тяжело вести семейный бизнес?

– Никаких сложностей нет. На работе каждый из нас занят своим делом, иногда мы с мужем даже не видим друг друга. Мне очень повезло с супругом, потому что, чем бы я ни занималась, он всегда поддержит. Спасибо ему большое.

Взгляд изнутри

Риелтор 5 лет назад и сейчас

– Это две огромных разницы. Сейчас он гораздо профессиональнее. Пять лет назад можно было подать объявления в газету и отвечать на звонки. Сейчас нужно сделать очень много манипуляций, чтобы клиент остался именно с тобой и при этом был доволен. Для этого требуется высокий уровень компетенции агентов. Чтобы быть успешным, нужно разбираться в нескольких отраслях сразу: в первичном жилье, вторичном, загородном, коммерческом. Достигать этого получается с помощью обучения. В «Этажах» есть свой учебный портал и даже библиотека. В компании активно используются передовые IT-технологии, в том числе уникальные. Все это позволило довести уровень доходов риелторов выше среднего, сложившегося в Благовещенске.